2024年08月29日

エンジニアのセールススキルが劇的向上！その成功の鍵とは？

市場価値が高く提案力のあるエンジニアを生み出す「セルジニアコーチング」をご紹介

近年のシステム開発では、技術的ニーズがますます高度化しており、営業だけでニーズの発掘からクロージングまで対応するのは非常に困難になってきました。
エンジニアの発言やアイデアが、提案の質に大きな影響を与え、成約の鍵を握ることも多くあります。

現場のエンジニアは顧客に最も近い立場で、プロジェクトに対して課題感を持ちながら日々取り組んでいます。
実際、弊社では営業活動を行わずとも、エンジニアが顧客の要望に応え、提案を通じて案件を獲得してきた実績があります。

エンジニアは技術力に加え、コミュニケーション能力や提案力、ネゴシエーションスキルを備えることで市場での評価が一層高まるでしょう。
それらのスキルを育成するために、「セルジニアコーチング」をご提案いたします。
コーチングでは、元IBMのトップ営業の方を講師に迎えて、提案力のある価値の高いエンジニアを共に目指します。

 

 

市場価値が高いエンジニア「セルジニア」とは

 

テクノロジーとビジネスの両面に精通し、顧客のニーズを的確に理解して最適なソリューションを提供できる人材が、近年注目を集めています。このような人材を本記事では「セルジニア」と定義し、営業ができるエンジニアを指しています。セルジニアは、今後も需要が高まると予想されていて、企業の成長を支える重要な存在です。
エンジニアのセールススキルを図る一つの指標として、営業（案件獲得）偏差値というものがあります。

 

営業偏差値 営業スタイル 説明
偏差値70以上 コンサルティング営業 お客様の課題を仮設して、利益を出す為に考え提案し潜在ニーズを掘り起こすことが出来る営業
偏差値60~69 仕事が出来るソリューション営業 お客様のニーズをヒアリングしてお勧めできる商品やサービスを提案する営業
偏差値50~59 一般的なソリューション営業 お客様のニーズをヒアリングしてお勧めできる商品やサービスを提案する営業
偏差値40~49 プロダクトアウト営業 自社の製品・サービスの説明を行う営業
偏差値30~39 御用聞き・ルート営業 定期的に訪問して注文を受ける営業
偏差値30以下 新人営業 基礎的なセールス技術の習得が必要

今回は、セルジニアコーチングを行い1ヶ月で会社全体の営業偏差値が12上がったシステム開発会社の事例をご紹介します。

 

ご依頼の背景

 

セールススキル面の育成で課題を抱えるシステム開発S社
業種：システム開発※受託開発
会社規模：十数名ほど
取引先：大手総合電機メーカーや玩具業界最大手企業など大手企業と直接契約
課題：開発の技術力はあるが、自律的に受注できるエンジニアの育成がしたい

S社

エンジニアの育成において、受け身の姿勢ではなく自律的に案件を獲得できるようになって欲しいと思っていました。
そこで、今回セルジニアの1ヶ月トライアルを依頼しました。

 

コーチングの流れ

 

まずはシートへ現状を回答していただき、週1回のMTGでコーチングを行います。
週1回のMTGでは、具体的に深掘りを行いプロジェクトや担当会社の課題を把握し、改善提案できる状態を目指します。

▼実際に使用するシートでは細かくプロジェクトや現時点の詳細を記載して頂きます

・ 現在のプロジェクトの内容・課題・改善内容を言語化
・ その中で課題や改善内容について深掘り
・ 人材の提案、追加開発のご提案などの場合一緒に提案書を作成

以上のような流れで、エンジニアに提案力を身につけていただきます。

 

コーチング後の意識の変化、実際の声

 

ーーセルジニアコーチング後で意識の変化はありますか？

代表

打合せで目の前に座っている人が発する言葉への対応がメインで受け身になってしまっていた点は否めず、自分の教育力の不足を痛感しました。
今回の一連のセッションで、もっとクライアントのことをよく知らなければならないという点は、自分を含めて全員痛感したのではないかと思います。
また、書き込む資料も使いやすいテンプレートになっていたので、互いにクライアントへの理解度や見方などを共有し、チームで検討する際にはとても役立つと思いました。

エンジニア

他の社員が担当しているプロジェクトを知るきっかけになり、もっと自社の全体像を把握できたと感じています。
朝会や定例会でそれらのプロジェクトの内容や進捗については軽く了解していましたが、バックグラウンドや歴史、今後の計画については初めて知ることができました。視野が広がったと感じています。

エンジニア

「受け身では駄目だ」という指摘は常々頂いていたものの、それを改善するための具体的な行動まで落とし込めず中々改善することができませんでしたが、研修内でプロジェクトシートを作成している中で、攻めの提案をするために相手を知る必要があり、そのための具体的に調べるポイントが明確になったと感じました。
引き続き、相手の理解を深めながら攻めの提案ができるように精進していきます。

エンジニア

自分の視野の狭さを思い知りました。今まで目の前の仕事しか見えておらず、クライアントがどういう状態で何を考えているのか？といった点に頭が回っていなかったと思いました。また、メンバーに気を配ることの大切さにも気づかされました。
目的意識と広い視野を持って、プロジェクトメンバー全員にとって望ましい方向へと向かえるよう考えて行動していきたいです。

 

セルジニアコーチングに関してよくあるご質問

 

Q.エンジニアがセールススキルを身につけるのは嫌がられるのではないでしょうか？
　A.弊社では営業力ではなく提案力を身につけてもらっております。セールススキルの中でも、営業力は能動的で積極的ですが、提案力は戦略的で顧客中心の「寄り添える」能力です。

Q.値段はどのくらいでしょうか
　A.人数や課題感によってプログラム内容を変えていたり、トライアルとして行っている企業もありますので、ぜひ一度お問合せください。

Q.契約期間は何ヶ月でしょうか
　A.基本的に6ヶ月〜承っております。（人材育成で成果が出る最低期間は18ヶ月という調査結果があります。）期間のご相談も承っておりますので、お問い合わせよりご相談ください。

 

最後に

 

コーチングを受けることで、エンジニアは顧客情報をより効果的に収集し、正確な課題の推測と提案ができるようになります。その結果、会社全体の営業力が強化され、生産性の向上にもつながります。

また、以下の効果も期待できます。

・顧客や営業とのコミュニケーションエラーによるトラブルが減少
・トラブル対応のための時間とコストの削減
・開発の遅延や品質低下といった問題の未然防止

ご興味をお持ちの方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。


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