世の中にはさまざまなニーズが存在し、多種多様なビジネスがあります。業界内の人々にとっては当たり前のことでも、業界外に出てみると知らないことばかりです。

今回は、元リクルートのトップセールスマンであり、現在、iU情報経営イノベーション専門職大学の副学長兼事務局長をされている宮島徹雄さんに取材しました！「当たり前」を大切にする営業のコツから、開校4年目にして学生のベンチャー企業数増加が日本の大学でトップという、現代の教育システムに一石を投じるiUに関して、弊社の社員が詳しくお話をお伺いしました。

ぜひ、内容を楽しんでみてください♪

※この記事は、國本さんの協力を元に、スマートソーシャルが開発したインタビュー生成AIサービスを利用して85%をAIで作成しています。
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トップセールスマンとして大切な「当たり前」とは

中島

初めまして。本日はどうぞよろしくお願いいたします。

宮島さん

こちらこそどうぞよろしくお願いいたします。

中島

宮島さんは優秀なトップセールスマンだと酒井から聞いております。現在もご活躍されている宮島さんですが、売れ続けていた秘訣は何でしょうか？

宮島さん

とても簡単だと思いますよ。「当たり前のことを当たり前にする」だけだと思います。

中島

確かに。当たり前ってないがしろになりがちですよね！

宮島さん

当たり前の事が出来てくると、相手の要求のレベルも上がるようになります。トップセールスマンほど当たり前の基本レベルが高いので、トップセールスと普通のセールスの当たり前の基準は非常に違うと思いますよ。

中島

なるほど。当たり前の基準が高くなる、と。

宮島さん

はい。普通の人が見れば、１つ１つは普通の事ですが、営業としては大切なことばかりです。簡単なことではあるけど、その一つ一つの積み重ねと継続が大事だと思います。

中島

なるほど。宮島さんにとっては「当たり前が大切」と気づいたのはどのタイミングなのでしょうか？

宮島さん

新人時代、先輩から当たり前を大事にしろと教わって気付きました。その先輩が、とても売れている営業マンでした。先輩の真似をして実践していったら、数字になってちゃんと上がっていきましたね。

中島

凄く良い教えですね！先輩からの教えはやはり大事ですね。

宮島さん

先輩の話を聞く聞かないは個人の自由なんですが、聞かない人は売れてない人が多いと思いますね。売れてない人は素直じゃないかも知れません。素直な人程、売れる人が多い気がします。生意気でも良いんですけど、自分のやり方だけで売れる人は少数です。大半の人が当たり前って大事ですよねと共感してくれるのですが、実際に実践する人は少ないですね。

中島

確かに他人の意見に耳を傾けることが出来る人は売れそうです、、！実際に先輩のどんな部分を真似していたんですか？

宮島さん

ある夜、先輩の姿を見ていたら企画書にマーカー線を引いておられたんです。何でそうするのか訊いてみたのですが「こういう細かいのが大事なんや、その顧客に大事だと思うところを顧客に示す。私はちゃんと考えて提案していますよと示す事が大事なんや、顧客と営業が大事だと思うところを共有する。これがめっちゃ大事なんやと」と先輩が言っていたんです。早速その夜、先輩の真似をして、その通りに私の顧客に大事だと思うところ、ここがポイントだと思うところにマーカー線を引いて企画書を作成しました。運が良かったのだと思うのですが、顧客からそろそろ来年の企画は？？と聞かれ、マーカーで線を引いた企画書を提案したところ満額を頂きました。その時顧客は言っていただいたのは、「ちゃんと言われなくても来年の提案の準備も出来ていて、提案内容もしっかり考えられている。よしこれで行こう」と言っていただきました。その時にいかにしっかり準備し、人が良いと思った事をしっかり提案する事で顧客に刺さるのかを実感しました。

中島

なるほど、、些細なことが大きくなるんですね。

宮島さん

きっかけとしては小さいんです。そうやって、当たり前を積み重ねる事によって信頼というのは勝ち取れるのだと思います。

中島

当たり前を実行しつつ、どういう部分に気を付けて営業をされていましたか？

宮島さん

常に顧客の目線で提案をしていました。顧客は何を思って私に相談しているのか、当たり前ですが、事業の拡大だと思うんです。ですので、いかに顧客の事業成長を想定して対話、提案が出来るかが大事になってくると思います。何年先・何十年先の未来を想定しながら、顧客に最適なプラン、広告を売っていましたので、効果の出る提案をする事を常に心掛けていましたね。

中島

対話っていうのはプライベートな話も含まれたりするんですか？

宮島さん

そうですね。そういう場合もありました。顧客にとって一番大事な事業拡大を常に頭に入れながら、そのスタンスで個人の会話もなされていれば、個人の信頼も勝ち取れると思います。日々発する言葉も信頼に関わってきます。

中島

他に宮島さんが仕事をする上で気を付けていることはありますでしょうか？

宮島さん

新人時代は先輩から「人に頼るな！」と言われたことがありますので、なるべく人に頼らない仕事を心掛けてきましたが、やっぱり人との縁がビジネスを大きくしてくれるのだと最近痛感しています。人に頼ってばかりではもちろん、人としてはダメだと思いますが、目の前の仕事だけでなく、常に社内、社外の方にギブアンドテイクの精神で日々仕事をするように心掛けています。

中島

確かにそうですね。人脈が影響して営業に繋がる事がありますよね。

宮島さん

営業ってクリエイティブな仕事ですからね。いかに自分の周りのツールを駆使して、顧客と良い関係を持ったり提案出来るかも大事です。特に、現代はスマホがあれば誰とでも繋がれます。色んなSNSでも顧客と繋がれるチャンスがあるので、今、営業をやっている人には是非SNSを積極的に活用して欲しいですね。

中島

確かに。現代で多くの人がSNSを利用しているからこそ、ビジネスにも活用出来たら良いですよね。

宮島さん

そうですね。あと、世界情勢は常に注視しておくべきだと思います。当たり前ですが、世界は繋がっていて、国1つが変化すると世界中に影響してくる時代じゃないですか。顧客との話も広がってきますし、先を見据えた提案も出来てくるので提案の破壊力も増してきくると思います。

中島

なるほど。世界情勢のチェックですね。ニュースをチェックするであったり、特別なことではなく営業の基礎部分が大事なんですね。

宮島さん

営業マンは、飛びぬけて何かを出来ないといけない訳では無いと思います。特殊能力は必要ないんです。大谷翔平のようにバンバンと剛速球を投げなくても、顧客に刺さる提案、つまりド真ん中の提案をずっと続けていれば営業マンとしては売れますね。

今回の発見

1. トップ営業マンになるには、当たり前を一つ一つ積み重ねていくことで信頼を勝ち取ることが大切
2. 顧客の事業成長を想定して提案し、より先を見据えた顧客に沿った提案が出来る。
   その為にも、常に世界情勢に注目しておくことが大事。
3. 既存教育に一石を投じる、イノベーションを起こせる人材を育成する専門職大学が墨田区にある！

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